Résumé :
Maîtrisez l’art de la négociation avec « Getting to Yes » : Les leçons de Harvard. La négociation est un art qui peut transformer vos interactions. William Ury et Roger Fisher, fondateurs du projet de négociation de Harvard, expliquent dans « Getting to Yes » comment réussir une négociation. Selon eux, il ne s’agit pas de partager 50/50 ou de gagner à tout prix, mais de trouver une solution qui satisfasse toutes les parties sans nuire à la relation.
Pour devenir un négociateur hors pair, il faut séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, utiliser des normes équitables pour résoudre les conflits, et inventer des options pour un bénéfice mutuel. Par exemple, deux hommes se disputant une fenêtre dans une bibliothèque peuvent trouver une solution en ouvrant une fenêtre dans une autre pièce.
Si l’autre partie utilise des tactiques déloyales, il est important de les reconnaître et de les neutraliser. Développer une BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement:une meilleure alternative à un accord négocié) renforce votre position. En suivant ces étapes, vous pouvez obtenir ce que vous voulez tout en maintenant des relations positives. La négociation n’est pas un jeu de gagnant-perdant, mais une quête de solutions qui satisfont toutes les parties.
Temps de lecture : 6 min
Introduction
Maîtrisez l’art de la négociation avec « Getting to Yes » : Les leçons de Harvard. Cet article résume l’ouvrage “Getting to YES” écrit par William Ury et Roger Fisher, les fondateurs du projet de négociation de Harvard.Cette publication est incontestablement parmis les meilleures recherche au monde sur les techniques de négociations .
La négociation est un art qui peut transformer vos interactions quotidiennes et professionnelles. William Ury et Roger Fisher, les fondateurs du projet nous offrent des leçons précieuses sur la manière de réussir une négociation.D’après cette magistrale leçon de leadership la négociation ne consiste pas à partager les choses 50/50 ou à insister sur votre façon de faire. Il s’agit plutôt de trouver une solution qui satisfasse les deux parties sans nuire à la relation.
La négociation : un art de la satisfaction mutuelle
La négociation est souvent perçue comme un jeu de gagnant-perdant. Cependant, cette vision est erronée. La véritable essence de la négociation réside dans la recherche de solutions qui bénéficient à toutes les parties impliquées. Par exemple, deux personnes qui se disputent un gâteau peuvent trouver une solution équitable en demandant à l’une de couper le gâteau et à l’autre de choisir en premier. Cette méthode garantit que chacun obtient une part équitable.
Séparer les personnes du problème
La première étape pour devenir un négociateur hors pair est de séparer les personnes du problème. Avant de commencer la négociation, visualisez une ligne verticale séparant la personne du problème. Soyez indulgent avec la personne mais dur avec le problème. Complimentez l’autre partie et appréciez ses efforts à chaque étape de la négociation. Cela permet de maintenir une relation positive tout en résolvant le problème de manière efficace.
Exemple concret : Imaginez une entreprise de logiciels qui souhaite renégocier un contrat avec un client important. Le client est mécontent des performances actuelles du logiciel, tandis que l’entreprise est préoccupée par les coûts de développement supplémentaires. Au lieu de se concentrer sur les défauts du logiciel, l’entreprise commence par reconnaître les efforts du client et son importance pour l’entreprise. Ensuite, elle propose une réunion pour discuter des problèmes techniques et des solutions possibles. Cette approche permet de maintenir une relation positive tout en abordant les problèmes de manière constructive.
Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Une erreur courante dans les négociations est de se concentrer sur les positions plutôt que sur les intérêts. Par exemple, deux hommes se disputant une fenêtre dans une bibliothèque peuvent trouver une solution en se concentrant sur leurs intérêts respectifs. L’un veut de l’air frais, l’autre veut éviter que ses papiers ne s’envolent. En ouvrant une fenêtre dans une autre pièce, le bibliothécaire satisfait les deux parties.
Exemple concret : Dans une négociation salariale, un employé peut demander une augmentation de 10 % pour compenser l’inflation et les coûts de la vie. L’employeur, quant à lui, peut être réticent à accorder une telle augmentation en raison des contraintes budgétaires. Au lieu de se concentrer sur le pourcentage d’augmentation, les deux parties peuvent discuter des intérêts sous-jacents. L’employé peut expliquer ses besoins financiers, tandis que l’employeur peut proposer des avantages non monétaires, comme des jours de congé supplémentaires ou des opportunités de formation. En se concentrant sur les intérêts, les deux parties peuvent trouver une solution qui satisfait tout le monde.
Utiliser des normes équitables
Même si vous comprenez bien ce que veut l’autre partie, des conflits peuvent toujours surgir. Pour résoudre ces conflits, utilisez des critères objectifs. Par exemple, si vous et votre propriétaire ne parvenez pas à vous mettre d’accord sur le montant du loyer, utilisez des normes équitables comme les prix du marché ou les exigences légales pour prendre une décision. Cela permet de transformer un conflit d’intérêt en un objectif commun.
Exemple concret : Un locataire et un propriétaire ne parviennent pas à s’entendre sur le montant du loyer. Le locataire trouve le loyer trop élevé, tandis que le propriétaire estime qu’il est justifié par les coûts d’entretien. Pour résoudre ce conflit, ils décident de consulter les prix du marché pour des appartements similaires dans le quartier. En utilisant ces données comme critères objectifs, ils parviennent à trouver un montant de loyer qui est équitable pour les deux parties.
Inventer des options pour un bénéfice mutuel
L’exemple des enfants se disputant une orange illustre l’importance d’inventer des options pour un gain mutuel. Au lieu de partager l’orange 50/50, les enfants auraient pu obtenir 100 % de ce qu’ils voulaient en se partageant l’orange selon leurs besoins respectifs. Pour inventer des solutions créatives, réunissez-vous avec l’autre partie et faites un brainstorming sur toutes les solutions possibles. Ne jugez pas les idées au cours de la première étape et séparez le brainstorming de la session de sélection.
Exemple concret : Deux entreprises partenaires se disputent sur la répartition des bénéfices d’un projet commun. Au lieu de se concentrer sur un partage 50/50, elles décident de faire un brainstorming pour trouver des solutions créatives. Elles envisagent des options comme la répartition des bénéfices en fonction des contributions respectives, l’investissement dans de nouveaux projets communs, ou la création d’un fonds de réserve pour les futurs projets. En explorant ces options, elles parviennent à trouver une solution qui satisfait les deux parties.
Faire face aux tactiques déloyales
Si l’autre partie utilise des tactiques déloyales, reconnaître ces astuces permet souvent de les neutraliser. Mentionnez directement la tactique et demandez une pause pour être sur la même longueur d’onde. Si l’autre partie est plus puissante, développez votre BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement c’est-à-dire une meilleure alternative à un accord négocié). Plus vous pouvez vous retirer facilement d’une négociation, plus votre pouvoir est grand.
Exemple concret : Lors d’une négociation commerciale, un fournisseur utilise des tactiques de pression pour obtenir des conditions plus favorables. Le client, conscient de ces tactiques, mentionne directement la situation et demande une pause pour clarifier les choses. En parallèle, le client développe son BATNA en recherchant d’autres fournisseurs potentiels. Cette approche permet de neutraliser les tactiques déloyales et de renforcer la position de négociation du client.
Conclusion :
En conclusion, Maîtrisez l’art de la négociation avec « Getting to Yes » hors pair nécessite de séparer les personnes du problème, de se concentrer sur les intérêts, d’utiliser des normes équitables et d’inventer des options pour un bénéfice mutuel. En suivant ces étapes, vous pouvez obtenir ce que vous voulez à chaque fois tout en maintenant des relations positives. La négociation n’est pas un jeu de gagnant-perdant, mais une quête de solutions qui satisfont les intérêts de toutes les parties impliquées.
Pour visionner gratuitement la mini formation pour Maîtrisez l’art de la négociation avec « Getting to Yes »
